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直播销售渠道本身就已经有产业化趋势

作者/整理:admin 来源:互联网 2018-08-27

  整体看,一般而言,国内的MCN对短视频内容创作者提供技术支持、流量扶持以及帮忙对接商业合作;与之相应,短视频网红主播要向MCN分成自己的广告费收入。换言之,国内的MCN机构承担了类似于网红“经纪公司”的角色。
 
  南都记者查阅青藤文化公司财报显示,2017年实现营业收入6586.46万元,相比上年同期增长近400%;净利润131.87万元,实现扭亏转盈。进一步分析财报,发现其收益主要来源于三部分:广告发行、IP衍生品、整合营销。公司视频内容通过与发行平台客户合作,获取广告收益、版权收益或通过点击分成模式的平台客户收益,是收益来源之一;视频内容的IP形象被广大粉丝群喜爱,公司通过与生产厂商的合作获取相关IP授权的收益,或直接将IP衍生品投放市场,获取销售收益,此为收益来源之二;通过商业整合营销项目,直接从客户项目获取销售收益,是第三种主要收益手段。公开信息显示,“头条易”是一个集合了诸多头条号、抖音等自媒体人的平台,具有企业抖音认证、抖音营销策划、短视频IP孵化、新媒体线上讲堂等功能。南都记者被拉入“抖音达人交流群”。群里有专门的“老师”讲授直播相关知识,还会分享所谓的抖音“内测名额”、“推广工具”。
 
  “人啊,都会对得不到的东西感到好奇,你设置了悬念,自然就会有人愿意上钩。”杨老师是群内一位美食主播推荐的课程讲师,他所讲述的打造IP的核心思维,就是涨粉、固定领域、依靠粉丝变现;精准引流案例就是粉丝加微信购买主播的产品。“流量是一切生意的本质。”课程中他还分析并讲解了卖燕窝的朋友、卖“长高药”的博主、卖假鞋的主播等案例。统计数据显示,杨老师的这堂课实时参与人数达到400人以上。
 
  南都记者在“抖音达人交流群”期间发现,涨粉可谓是每一个群内网友关心的话题。一名较活跃的抖音主播“果冻”表示,前期还是靠刷赞,而且自己就可以刷赞,50元就可以刷1万个赞。此外,果冻也在朋友圈发布了不少“刷粉”门路:抖音网红孵化训练营,门槛是3888元,做某款“轻体养颜”的微商产品的总代理,只要报名成功就能送3万粉丝,还有三条热门动态保障。
 
  网络主播“苏苏”分享了自己的自恋涨粉法:“自恋,夸张的自恋,我自恋两次,火了两次。”但刷赞、买播放量还是群内成员公认的有效捷径,他们称这是吸引流量、涨粉的“行业规则”。
 
  不仅个人可刷赞,南都记者在网络上发现了各种刷赞平台,通过专门的网站来达成交易,涉及多个视频网站,已成为涨粉地下行业。为此,南都记者在网上花了10元,为自己的抖音号刷赞。一两个小时后,抖音号上的赞就增加了3000个。
 
  彭美丽是B站上的一个美妆主播,其视频内容以美妆为主,还有种草、测评、穿搭以及生活日常。她签约的MCN机构是青藤文化,是一家以视频制作起家的公司。南都记者查询得知,青藤文化和腾讯、百度、优酷、阿里巴巴等都有合作,内容主要涉及企业产品宣传、活动宣传等视频。
 
  青藤文化仅是迅速发展的MCN行业中的一个代表。根据易观《2017年短视频MCN行业发展白皮书》公布的数据,2017年中国互联网泛内容MCN机构数量已经达到2300家,预计2018年将达4500家。MCN已从一个小众概念渐渐“深入网红心”。艾瑞咨询与微博联合发布的《2018年中国网红经济发展研究报告》也显示,2018年头部网红与MCN机构签约占比仍有所提升,达到93%,这也意味着职业网红的人数将不断增加。
 
  有行业报告显示,2017年,国内泛娱乐直播市场规模达到453.2亿元,较去年增长63.6%。此外,在网红各领域收入中,占比排名前三的分别为广告、电商、直播分成,分别为19.6%,19.3%及17.2%,网红变现方式逐步多元化。不难看出,广告成为变现重要方式:数据显示,2017年开始与广告主签约的网红人数占比达到57.53%,网红合作广告主的类型主要有餐饮、美妆、服装、数码及汽车领域。
 
  大黄(化名)是一名商业网红,在接收到签约公司的邀约后便签约平台。2017年初,他签约时的微博粉丝数为6万。签约之后,大黄有了接拍软广告和接受品牌福利的资源,“一般每个月能接到2-3条,以服装、美妆产品、护肤品、网红店推广为主,价格在300—2000元不等”。大黄对南都记者表示。
 
  “现在邀请商业网红直播的费用有两种,一种是抽成,另一种是给出场费。”
 
  广州一家知名清洁品公司相关人士介绍,由于现在平台销售活动越来越多,当公司有直播需求时,会在平台留言,平台就会推荐一些商业网红过来。南都记者了解到,淘宝平台推送的主播就有两种付费标准:一种情况是按照产品销量抽成;另一种直接计算主播出场费。
 
  阿里V任务是阿里巴巴旗下的内容服务平台,主要由品牌商家(需求方)和创作者(服务方)构成。品牌商家可以在阿里V任务平台寻找优秀的内容创作者,购买内容服务。创作者可以在阿里V任务平台提供内容创作及推广等服务,赚取任务酬劳。
 
  南都记者进入网站后发现,位于美搭直播网红第一位的网红,已拥有314.3万粉丝。在她8月20日进行的直播中,观看人数更是达到了186万余人次,一次直播报价最高达到33000元。该平台中,网红报价最高的为直播推广服务,低至三五百,最高可达8万元,整体在1000元-2000元。出场费是根据粉丝数量以及品牌推广不同有所差异。
 
  值得注意的是,直播并不是需求方的唯一品牌推广路径,阿里V任务也为其订做了短视频套餐,不过价格相对于直播降低很多,500元以下最为常见。
 
  市场
 
  网红是否红,还要看销量
 
  行业红火,但也存在不确定因素,那就要看企业和平台如何鉴别网红的实力。
 
  南都记者浏览招聘网站时发现:淘宝网红主播的招聘条件除了要求粉丝量外,还要求内容质量分不低于400,活跃度不低于50。京东也有内容平台上线的一套达人能力成长体系,对站内达人内容创作能力、粉丝运营能力、订单转化能力等多项核心能力进行量化评分。如此可见,要想成为网红主播,不但粉丝数要过关,内容质量、活跃度也是硬性指标,对于直播平台的熟悉也是日积月累,同样不能一蹴而就。
 
  有业内人士向南都记者介绍,直播销售渠道本身就已经有产业化趋势,比如在广东省内,业界较为有名的是珠宝直播。南都记者采访了解到,此前,四会市曾进行过一场翡翠直播。一位货主表示,翡翠直播是有一定套路的,主播首先会把镜头对着自己的脸,目的是让粉丝认识,建立好感。身份介绍完毕后,用手机扫一圈玉器市场的现场环境。而“砍价”的能力,是不同主播之间的竞争壁垒。“粉丝对你的信任,来自你对价格的把控是否精准,如果看价准,下次粉丝买货,自然会对你放心。”某直播公司负相关负责人称,近半年来,其公司的七个直播间至少有五个的交易额突破了千万。
 
  此外,也有媒体报道,一个翡翠城开业后,成功地吸引了数十个著名网络直播团队入驻。在试业期间,每个网络直播销售团队都有着不俗的表现,多的每天能销售翡翠近百万元,少的也有一二十万,全部直播团队每天的销售额近千万元。这些销售量和网络商业主播的收益直接挂钩。“以我们公司为例,还是选择抽成的方式”,一名快消公司的市场部负责人讲,抽成无论对企业和对网络直播来说,都是最公平的做法,销量越高,获取越多。
 
  观点
 
  商业网红未来
 
  看好还是看衰?
 
  对于商业直播网红行业,市场上仍存在不同的意见:一种意见认为商业直播作为一个噱头炒作还可以,但要把它当成一个稳定的商业模式恐怕不妥;而另一种意见则肯定直播在电商中的作用,并看好其长远发展模式。
 
  知名互联网学者、中国互联网协会“互联网+”研究咨询中心副主任李易认为,电商直播,其实是网络版的电视购物。不同的是,互联网直播可以通过数据计算了解观看人数,并通过奖励把观众变成真实有效的用户,可以直接反映出链接的效果,这对积累用户数据还是很有价值的。但这一形式短期作为一个噱头炒作还可以,它能否成为一个稳定的商业模式还有待观察。以传统电视购物的经营模式为例,它之所现在惨淡,就是因为商业的本质要计算成本,如果企业发现这个东西没有效果,最后也都不会再继续投入。
 
  新浪微博电商与时尚事业部总经理余双认为,网络红人充当意见领袖进行电商平台直播,是消费升级带来的趋势。他们传递给用户的是一种生活方式。从这个层面来讲,网红将成为用户的买手,直播使得他们更加了解当下流行的趋势,甚至可以制定趋势从而传播趋势,从而帮助工厂决定生产什么样的产品。